Desmyttere & Partners

Ik sta van nature sceptisch tegenover professoren die management doceren. Hun literatuur staat meestal bol van hoogdravende, complexe theorie die geen enkele ondernemer in de praktijk kan toepassen. Maar dit boek van professor W. Chan Kim is anders. Blue Ocean Strategy beschrijft technieken waarmee een onderneming zich kan onderscheiden van zijn concurrenten. Meer nog, met het toepassen van de beschreven strategie maak je de concurrentie gewoonweg irrelevant. Een interessante insteek...

Het boek vertrekt vanuit een herkenbare concurrentiële omgeving. Alle aanbieders bieden min of meer dezelfde producten en diensten aan. Gevolg: er onstaat een overaanbod, men focust op wat concurrenten doen en past z'n strategie continu aan hen aan. Hierdoor ontstaat een vaak meedogenloos gevecht om klanten of marktaandeel. De auteur schetst het beeld van een ‘Red Ocean', doordrenkt van bloed van concurrerende haaien.

In een rode oceaan focussen ondernemingen op het ‘vernietigen' van hun concurrenten. Ondernemingen in een blauwe oceaan (waar het heerlijk vertoeven is en waar geen bloed vloeit) focussen zich op het creëren van nieuwe waarden voor hun klanten. De kunst bestaat erin om de waarde van je product of dienstverlening zo te doen verschillen van je concurrenten, dat je nieuwe marktsegmenten creëert waarbinnen geen concurrentie heerst.

Het boek legt tevens een bom onder één van de pijlers van de marketingtheorie, nl. de keuze voor het volgen van ofwel een differentiërende (bv. luxeproducten) of voor een lage kosten strategie (bv. grootwarenhuizen). Een keuze voor differentiatie brengt per definitie een hoge verkoopprijs met zich mee, terwijl een lage kosten strategie kostenleiderschap najaagt. Blue Ocean Strategy verenigt deze 2 uitersten, en promoot een zo hoog mogelijke waarde voor je klant aan een zo laag mogelijke kostprijs (niet te verwarren met verkoopprijs). Dit moet leiden tot hoge verkoopcijfers en grote winsten (vanwege de lagere kosten).

De basis voor een Blue Ocean strategie is het definiëren van factoren (kernwoorden) die belangrijk zijn in uw sector zoals bv. gebruiksgenot, verpakkingsdesign, prijs, vriendelijk onthaal, snelheid van levering, plezier en humor, ... Vervolgens stelt u zich volgende 4 vragen, waarbij u uw antwoord telkens afweegt tegenover de standaard in uw sector:

• Welke factoren moet ik in mijn project elimineren?
• Welke factoren moet ik in mijn project reduceren?
• Welke factoren moet ik in mijn project boven de sectorstandaard leggen?
• Welke factoren, die de sector nog niet aanbood, moet ik in mijn project creëren?

Op basis van de antwoorden kan een nieuw en vernieuwend businessmodel geschreven worden die uw project afstand doet nemen van de concurrentie. Het boek geeft hierbij talrijke voorbeelden. De meest bekende is wellicht deze van Cirque du Soleil, die erin geslaagd is om een nieuw businessmodel succesvol neer te zetten binnen de sector van het circusbezoek.

Het boek is een aanrader voor de ondernemer die klaar is om strategische oefeningen op zijn (nieuwe) onderneming te doen. De beschreven theorie sluit ook perfect aan bij mijn boek ‘101 marketingtips voor ondernemers', waarin ik in het eerste hoofdstuk ‘Focus op uw sterktes' duid op het belang van waardecreatie voor klanten. Eén van de tips uit het boek ‘Doe dingen samen met andere ondernemers' (Hoofdstuk ‘Maak werk van u netwerk') wordt in Blue Ocean Strategy aangehaald als één van de technieken om uw kostprijs laag te houden.

Meer info op http://www.blueoceanstrategy.com