Desmyttere & Partners

Persoonlijke verkoop heeft het niet onder de markt. Dat leer ik steeds in opdrachten bij organisaties waarbij persoonlijke verkoop een belangrijke rol speelt.

Toch heeft persoonlijke verkoop nog een toekomst, vertelde verkoopspecialist Marcus Leguijt op het recente Salescongres in Kortrijk.

Tenminste, als de verkoper zich gaat aanpassen aan de veranderende communicatiemaatschappij.

De uitdagingen of bedreigingen voor persoonlijke verkoop zijn de volgende:

• Consumenten en bedrijven hebben steeds gemakkelijker toegang tot informatie, en zijn hiervoor niet meer afhankelijk van de verkoper.
• De aversie tegenover schreeuwerige en opdringerige verkopers neemt toe. Producten en diensten zullen in de toekomst steeds vaker gekocht worden, niet verkocht. Niemand wacht nog op verkoopspraatjes.
• Het aantal distributiekanalen neemt toe. Persoonlijke verkoop is maar één van de kanalen meer naast eigen winkels, dealers, e-commerce en telefonische verkoop. Al deze ondermijnen de positie van de persoonlijke verkoop, omdat ze de behoefte aan persoonlijk contact verlagen.
• De wegen slibben dicht, waardoor het rendement van een verkoper onder druk staat. Een gevaarlijke evolutie, als men weet dat een goede verkoper vaak tot 10.000 euro per maand kan kosten.

Dé echte troef van een verkoper is de mate waarin hij/zij oplossingsgericht kan meedenken met een klant vanuit mensenkennis en productkennis. Virtuele systemen bieden immers alleen het laatste. De verkoper zal dus moeten evolueren naar een inkoopcoach, die klanten coacht bij het optimaal inkopen. Daarbij kan de verkoper een hoge graad van emotie of gevoel toevoegen.

Marketing en verkoop moeten hand-in-hand gaan volgens Leguijt. Zo zijn goede salestools essentieel voor een verkoper. Naamkaartje, presentatie, folder of brochure, handleidingen, website, beursstand, ... moeten ingesteld zijn op de verkoper en hem/haar leiden doorheen het salestraject. Ze moeten ook vermijden dat de verkoper teveel praat.

Terecht volgens mij. De rol van marketing binnen het salesproces zal nog verder toenemen. Maar de rol van de verkoper als inkoopcaoch biedt zeker perspectieven. Want kopen zal altijd emotie blijven.