Risico werkt. Zeker in marketing.

23-02-2017

Risico is een factor die bijzonder meespeelt in de keuze om voor een bepaald bedrijf te kiezen, of om een bestaande leverancier in te ruilen voor een andere. Helaas onderschatten bedrijven de kracht van risico in hun prijscommunicatie. Iedereen die beslissingen neemt op vlak van prijs en keuze voor een bepaald product, dienst of bedrijf heeft immers te maken met een veranderingsproces. Kiezen voor iemand anders, voor een nieuw product, voor een andere dienst of voor een ander bedrijf houdt risico in. En daar gruwen de meeste beslissingsnemers van. Dus moeten we dat in prijsonderhandelingen gebruiken, met als doel het risico voor de klant zo laag mogelijk te houden. Of net zo hoog mogelijk… Ik verduidelijk aan de hand van 2 tips:

Verlaag het risico voor prospects.

Biedt u zich als een nieuwe speler bij een prospect aan? Als een variant of alternatief voor het huidige product, dienst of bedrijf? Dan gaat de prospect het risico om met u in zee te gaan, en om afstand te doen van zijn huidige aanbod, serieus afwegen. Draai de risicofactor daarom in uw voordeel, en beschrijf scenario’s waarin het bestaande product een groter risico op financieel, organisatorisch, commercieel of persoonlijk vlak inhoudt voor uw prospect. Is hij op langere termijn duurder af, riskeert de organisatie mank te lopen, dreigen klanten af te haken of neigt de balans werk/privé naar negatief wanneer hij niet met u in zee gaat? Draai deze criteria dan om, en vertaal ze naar: met ons bent u op langere termijn goedkoper af, riskeert de organisatie niet om mank te lopen, zullen klanten niet afhaken of zal uw balans werk/privé positiever zijn. Gegarandeerd zal dat een positief effect op uw prijsonderhandeling hebben!

Verhoog het risico voor bestaande klanten.

Bovenstaande tip kunnen we nu natuurlijk terug omdraaien, en de klemtoon gaan leggen op een hoger risico. Maar dan wel vertrekkend vanaf het standpunt van een bestaande klant. Misschien vond die bij u altijd wel een rendabele oplossing, een bedrijfszeker product, een dienst die klanten oplevert of gewoonweg een goed gevoel? Dan mag er voor die zekerheid wel iets meer betaald worden. Stelt diezelfde klant zich dan vragen bij uw hogere prijs ten opzichte van een nieuwe aanbieder? Dan zult u die perfect kunnen motiveren met de rentabiliteit, de bedrijfszekerheid, de hoeveelheid nieuwe klanten of de goede samenwerking die hij allemaal dreigt te verliezen wanneer hij toch kiest voor een goedkopere oplossing. Kunt u dat staven met concrete voorbeelden? Dan jaagt u de klant pas echt schrik aan, en wordt die gegarandeerd minder geneigd om voor de goedkopere oplossing te kiezen.

Geschreven door Peter Desmyttere in Businessmodel, Prijsstrategie.