Hoe verschillend zijn Nederlanders in zakendoen?

15-02-2011

Voor Vlaamse of Belgische ondernemers is het niet evident om door te breken in Nederland. En Nederlandse ondernemers laten Vlaanderen vaak links liggen, wegens te complex. Bijvoorbeeld alleen al vanwege het verschil tussen Vlamingen, Brusselaars en Walen.

Ik zie in mijn praktijk dan ook meer ‘terugtrekscenario’s’ dan succescases. Zo vertelde een Belgische ontwerper van designverlichting mij onlangs dat hij Nederland gaat schrappen uit zijn marketingplan en strategie. De doorbraak in Zuid-Europa en Engeland verloopt immers veel vlotter. En een softwarebureau had haar kantoor in Nederland net gesloten, wegens onvoldoende verkoop.

Zijn Nederlanders en Belgen dan zo verschillend? Ik heb zelf twee jaar in Nederland gewerkt als consultant, en ken dus enigszins de verschillen. Want die zijn er wel degelijk. Ga er bijvoorbeeld nooit van uit dat succes in Vlaanderen een voedingsbodem is om Nederland te veroveren. We spreken dezelfde taal, akkoord. Maar dan hebben we het wel gehad.

Het internationale communicatienetwerk Young & Rubicam deed onlangs onderzoek naar het werkelijke verschil tussen onze twee culturen (Bron: Tijdschrift voor Marketing). Ik vat de vijf belangrijkste uitkomsten van hun onderzoek, bekeken vanuit Vlaanderen naar Nederland, even kort voor u samen:

  • De Nederlandse consument is minder terughoudend dan de Belg. Hij staat meer open tegenover nieuwe ideeën of producten. Een innovatie lanceren gaat dus gemakkelijker in Nederland dan in België.
  • De Nederlander is nieuwsgieriger dan de Belg. Hij is minder bang om onconventioneel te zijn, is uitbundiger en niet bevreesd voor verandering.
  • Plezier hebben is voor de Nederlander belangrijk en hij houdt van spannende, risicovolle activiteiten.
  • De Nederlandse consument is een kritische koper. Hij gaat vaker op zoek naar de beste prijs en zal sneller huismerken kopen.
  • De Belgische manier om winkelpersoneel direct aan te sturen, werkt niet zo goed in Nederland. Daar geldt het welbekende ‘overlegmodel’, en worden keuzes in overleg gemaakt.

Mijn ervaring leert dat het kopiëren van Belgische marketingstrategieën naar Nederland niet verstandig is. Maar toch is een groeistrategie, waarbij geografisch naar meeromzet wordt gezocht door de doelgroep uit te breiden met Nederland, niet onoverkomelijk. Je kan soms beter groeien door hetzelfde product aan te bieden in Nederland, dan nieuwe producten te lanceren aan een bestaand Belgisch klantenbestand. Alleen gaat het niet zonder ‘lokaal management’ en de nodige dosis begrip voor de culturele verschillen tussen Belgen en Nederlanders. Tot slot: heb geduld en werk aan een consistente aanwezigheid in Nederland. Vanuit België kan je nooit grip krijgen op de Nederlandse markt.

Geschreven door Peter Desmyttere in Businessmodel, Ondernemerschap.